酒是一个比较特殊的行业，也是一个比较特殊的商品。从零售的角度看酒，具有非常大的品类特性和营销特性。

　　随着消费需求的变化，随着行业的发展，零售一直处于不断变化之中。很重要的一个特征，就是不断由综合化的零售业态，逐步走向专业化的细分零售业态。目前，中国零售业正处于大变革时期，已经走入创新发展的高度活跃期，各种新零售形式不断涌现。

　　从酒行业看，包括白酒、啤酒、红酒等也进入了行业的调整期。整个酒行业的调整，也必然面临零售渠道的调整。

　　这几年，酒类零售渠道也发生了比较大的变化。涌现出很多创新模式、创新企业，包括在专业店、全渠道融合方面的一些创新模式。但总的看，各种创新模式也还存在不同的问题，需要在发展中不断去完善优化。

　　更主要的是，目前整个酒行业要结合中国零售市场的发展趋势，结合酒行业的实际，看清未来酒类零售渠道的发展趋势。能够结合这种发展趋势，结合企业的实际，确定新的零售渠道策略。

　　不论是从零售的发展趋势，还是从酒类行业的发展趋势看，未来酒类零售渠道将会呈现专业化的发展趋势。也就是酒类零售将会逐步从目前的一些大卖场、超市等综合化的零售业态中分离出来，逐步走向以专业化的酒类零售专业业态为主的零售渠道形式。

　　从目前酒类行业的发展趋势看，产品升级、品类细分是一个基本的走向。面对这种升级和细分的趋势，整个的酒类零售需要更专业的零售渠道去承载，传统综合化的零售渠道基本不具备这种专业化的能力，需要有更专业的酒类零售渠道去承担。

　　这样的零售渠道它不只是具备销售功能，它应该比消费者更懂酒，具备各类酒的推广及凯发k8国际传播的能力。

　　从目前酒类零售渠道的发展看，这种专业化的趋势非常明显。这几年，包括1919、华致酒行、酒仙网、泰山名饮、酒直达、酒便利等各种酒类专业零售业态在快速发展。

　　但从考察的这几家酒类专业店来看，总体还处于发展的初级阶段，其零售的专业水平还比较低，整体的运营还有待于在未来的发展中不断提升。

　　目前的中国消费市场已经变成了一种分层化的市场结构。并且随着整个中国零售行业的创新发展，零售业也在逐步变成分层化的市场结构。

　　主要特征是：不同的店在服务不同的消费者，不同的零售形式在满足不同的消费需求场景。

　　未来的酒类零售更将会呈现这种分层化的市场特征，必然是不同的店服务不同需求层级的消费者，不同的零售形式满足不同消费者对酒的需求场景。

　　面对这种零售市场结构的变化，对厂家来讲，必须要准确定位好你的产品的目标用户，定位好产品的需求场景，然后找到最适合的零售渠道去承载你的产品。

　　对目前正处于发展过程中的各类酒类专业店来讲，必须要首先准确确定好企业的定位，千万不要再犯很多传统零售业态已经犯过的定位不清的错误了。

　　从酒的品类属性来讲，具有一定的长尾效应，可以产生计划性购买。并且，电商到家的便利性，可以消除消费者在购买过程中的很多问题。

　　酒类企业选择电商，不能只看成是一个卖货渠道，更重要的是借助电商平台所建立起来的消费者连接。用连接去激活你的目标用户，把电商平台所建立起来的消费者连接，变成为企业更好的经营目标用户的重要平台。

　　其实，目前很多酒企在做电商，但是还没有真正找到做电商的感觉，没有找到链接顾客、激活顾客、经营顾客的感觉；没有找到结合电商平台的渠道特征，如何提升营销能力的感觉。

　　目前可供酒企选择的电商平台很多，既有京东、天猫，也有更多的垂直电商平台。还有美团外卖、饿了吗等一些外卖模式的到家平台。

　　关于与电商平台的合作，关键需要酒企自己做出结合自己品牌实际的有效探讨。电商平台可以卖货，但这只是基本功能，更重要的要认真挖掘电商平台连接用户的重要价值。并且可以把线上线下做到有机的结合，可以用线上平台更好的为线下门店导流，做出一些全渠道融合的营销创新。

　　未来的互联网环境下，整体的行业交易不论是B端、还是C端都将走向平台化的交易模式。

　　所谓平台化就是企业要与用户建立在线化的链接，要建立用户的账户体系，能够通过这种链接和账户体系实现经营用户价值的目标。

　　酒类商品有其高价值型的品类特征，也有一定的消费者稳定性的需求特征。酒类营销需要尽快由以商品、渠道、招商、终端为中心，转移到经营用户为中心。酒类营销的最终出路一定是：价值用户有多少、用户价值有多高。

　　所以，当前酒企的营销转型要尽快实现平台化的转型，尽快建立自己的B端平台和C端平台。

　　酒企当中有很多地方性品牌、小而美品牌。在当前的市场环境下，这样的一些地方性品牌，更需要探索出一条效率更高的社群零售模式。

　　目前，社群已经成为一个非常有价值的新零售渠道。未来必将在酒类零售中成为很重要的零售渠道之一，特别是对一些地方性的品牌、中小特色性品牌、小而美品牌。

　　社群零售的主要价值，是用社群的方式，准确找到你的目标用户，然后用社群的方式更好的去维护好你的用户，最终能够打造出一些终身价值用户。

　　最近一直在关注李渡模式。李渡是一个小而美的白酒品牌，从目前李渡的营销模式走向看，它的营销架构就是在走向圈层化的营销模式。它用沉浸式体验，不断强化目标用户对李渡品牌的认知，最终需要逐步把这些价值用户，用社群的方式连接起来，用社群手段做好价值用户的维护。

　　做好社群零售模式，核心在怎么做群，怎么把群做成一个企业价值用户的营销平台。

　　社群一定是未来很重要的零售平台，它所能产生的更主要价值，是把用户由没关系变成是实时在群的关系，由弱关系变成强关系。

　　一是圈层：也就是把一些有共同属性的价值人群实现圈层，通过圈层强化这些价值人群对品牌的强认知。

　　二是体验：酒吧的场景必将带来品牌的强体验，通过这种体验，构建新的品牌认知与消费者关系。

　　三是社交：酒吧必将是一个非常重要的社交场所。将会进一步推动品牌传播和社交裂变。

　　四是IP：酒吧可以打造出较强的IP属性。这种属性，对品牌的传播和营销必将产生非常重要的价值。

　　目前看定制化已经成为酒类零售的一个重要渠道方式。未来还将成为更重要的一种酒类零售模式。中国酒业论坛社群孵化出的酒传文化传媒已经开始了这种定制化探索，计划三年在全国建设300家酒传共享酒窖，融定制、零售、体验、品鉴、文化传播等一体，为消费者创造更多的价值。

　　从酒的特殊属性看，消费用户的定制未来还会有较大的市场空间。不论是日常商务消费需求，还是借助酒的社交属性，做成一种礼品模式，都将会有较大的发展空间。

　　这几年，一些渠道商、包括一些终端零售商也在积极尝试在酒品类中发展自有品牌。譬如蚂蚁商盟开发了自有品牌的一款白酒，就要近期上市。该组织未来还要开发更多的酒的自有品牌商品。

　　酒类相对其它快消品来讲，具有一定的消费稳定性，或者有一定的消费者对品牌、品类、口味的偏好性。

　　并且，在目前的营销环境下，包括酒类在内的快消品营销必须要转换到如何打造终身用户，如何获取终身用户价值一端。

　　订阅零售方式，就是根据消费者的消费习惯，把商品交付变成一种定期的交付方式，类似于以往杂志订阅。

　　这种方式最大的价值是可以有效解决用户获取问题，可以解决企业的顾客稳定问题。并且可以建立起来产品直接触达消费者的新零售模式，有效减少中间环节，提升企业的营销效率。

　　目前订阅零售模式已经在很多品类做出了非常成功的尝试。在酒这个特殊品类中很有必要尝试这一模式。

　　从我自己对零售发展趋势的判断，未来，订阅零售模式将会是很主要的一种零售模式。

　　酒是一种非常复杂的特殊商品，具有物质属性、精神属性、文化属性、社会属性等多种属性特征。

　　所以从营销角度，酒类营销可以从多种角度切入，可以是物质属性角度（讲酒质）、可以讲历史、可以讲文化、可以讲情感（江小白）、可以讲社交。

　　面对当前的内容化传播方式，为酒类行业的新营销传播带来一次重大的历史机遇。以往的传播方式，很多的东西是讲不透的。但是，在目前的内容平台传播环境下，可以把品牌的品质、文化、历史、情感、社交讲的非常透彻。

　　并且，目前的内容平台已经是一个非常重要的用户连接平台，可以用内容建立起与目标用户的有效链接。

　　在链接的环境下，完全可以用内容平台方式，打通与目标用户的交易连接，实现内容传播与销售的一体化。

　　在新的传播营销环境下，营、销一体化肯定是营销转型的一个重要方向。在传播中产生销售、在销售中实现传播是一个很重要的方式。

　　总之，在整个行业转型的关键时期，酒类零售渠道模式重构是企业必须要做出的选择。

　　新的市场环境，新的零售发展趋势，新的互联网手段，为酒企转换新的零售渠道模式带来了重大的机遇。

　　国家商务部万村千乡市场工程专家、云酒中国酒业品牌研究院高级研究员、虎嗅虎跑团天使团员、联商网新零售顾问团高级咨询师、阿里巴巴小河班特聘讲师、联商网十大作者、品途网最佳专栏作者、新零售杂志特聘作者、孕婴童杂志特聘作者、超市周刊特聘作者、亿欧网专栏作者、托比网专栏作者、虎嗅网专栏作者、销售与市场第一营销网专栏作者、36氪聘作者、凯盛管理特聘讲师、博瑞管理特聘讲师、山东经贸学院兼职教授。

　　曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理，亲手创建了系统、完整的连锁超市、便利店发展与管理运营体系，使企业在稳步、快速发展的同时，不断创新提升运作模式效率。

　　近年来，鲍跃忠老师及时把握消费市场变化、互联网带来的新变化、快消品市场变化、新零售市场变化，深入分析研究当前企业面临的困境，积极研究新快消、新零售实践创新，形成了一套实战结合理论的运作模式。